Efect de reciprocitate: ca și mine, așa și eu

Conţinut

Efect de reciprocitate: manipulare cu capcana favorului
Ferește-te de capcana de curtoazie: reciprocitatea te ispitește să faci concesii
Așa se poate evita capcana reciprocității
Alți cititori vor găsi aceste articole interesante:

Plătește fiecare datorie ca și când Dumnezeu ar fi scris nota de plată, a avertizat odată unitaristul și filosoful Ralph Waldo Emerson. Fie că face deja principiul reciprocitate internalizat nu este cunoscut. Dar aduce așa-numitul Angajament pentru reciprocitate perfect la obiect. Numeroși sociologi, inclusiv Alvin Gouldner, au reușit să demonstreze acest lucru ca un principiu profund uman, care poate fi demonstrat în toate societățile. Reciprocitatea este ceea ce ține, de asemenea, rețelele sociale împreună; Clerul, părtășia și clica au promovat, precum și în spatele spuselor O mână o spală pe cealaltă sau Tit pentru tat înfundat. Dar există și unul capcană periculoasă…

Efect de reciprocitate: manipulare cu capcana favorului

Înțeles și folosit corect, asta ne face să fim reciprocitate din păcate, extrem de docilă și predispusă la manipulare. Tocmai pentru că pare atât de subtil că se desfășoară o mare putere.

Mostre gratuite În supermarketuri funcționează exact conform acestui principiu: vânzătorii care se oferă să facă „o altă mușcătură” se joacă cu conștiința vinovată și îi obligă pe clienți nebănuitori să facă una. Capcană de curtoaziesă cumpere întregul cârnați după aceea.

Promotorul supermarketurilor Vance Packard a descris unul în special în 1957 înșelătorie perfidăcu ajutorul căruia a vândut 500 de kilograme de brânză în câteva ore - doar pentru că le ceruse clienților să taie gratuit eșantioane de orice dimensiune. Oamenii au fost în cele din urmă victima lăcomiei lor inițiale.
La rândul său, Organizația invalizilor din războiul american raportează că rata de răspuns a fost redusă la standardContestații pentru donații ar fi 18 la sută. Cu toate acestea, dacă un mic cadou - cum ar fi o carte poștală - ar fi adăugat la scrisori, rata de succes ar crește la peste 35 la sută.

Grăsuț, dar eficient: Cadouri creați un sentiment de conectivitate - dar și unul neplăcut Vinovăţie. Asta ne încordează și ne motivează să facem ceva în acest sens. La urma urmei, aproape nimeni nu vrea să apară ca scrounger.

Totuși, din același motiv Cadourile au fost, de asemenea, respinse: Oamenii de știință au reușit să arate că femeile care sunt invitate la băutură de către bărbați sunt clasificate ca fiind mai ușoare de către bărbați și femei (!).

Ferește-te de capcana de curtoazie: reciprocitatea te ispitește să faci concesii

Cu toate acestea, par deosebit de insidioase Concesiuni în timpul unei negocieri. Ei nu numai că exercită presiune asupra beneficiarului unei concesii pentru a primi reciproc: cine face primul sacrificiu, îl poate face mai ușor Momentul luării în considerare influență.

Spuneți că vă cereți șeful Cu 10 la sută mai mult salariu. "Imposibil", va răspunde el, ceea ce știați deja.

Așa că, după niște batjocuri, cere-i cel puțin 5 la sută plus ... Zack, acum îl ai: tocmai ai făcut un sacrificiu de 5 la sută, iar șefului tău îi va fi mult mai dificil să-ți răspundă (întotdeauna bine- fondat) cerere pentru una Respingeți din nou o mărire.

Același lucru se aplică tuturor Negocierea colectivă a făcut în mod regulat cereri excesive la început. Doar pentru că este minunat de ușor să faci compromisuri după aceea pentru a te apropia tactic de rezultatul vizat în secret.

Totul este un joc cu reciprocitate!

Exagerat Dar nici nu ar trebui să faceți acest lucru, altfel împușcătura va da înapoi. Cercetările efectuate de Universitatea israeliană Bar-Ilan au arătat: Cine a exagerat cereri nerealiste pune, i se refuză să negocieze serios. Îndepărtarea la o dată ulterioară nu mai este privită ca o concesie reală, ci ca o corecție necesară.

Efect: Efectul Reciprocitatea se stinge.

Așa se poate evita capcana reciprocității

Dar cum te poți proteja de căderea în capcana de curtoazie?

Să refuze în general cadourile, ar fi o metodă, dar nu cea mai socială. Nu orice donator va specula cu privire la oferirea unui pariu - uneori este vorba de a te face fericit (sau de a achita o datorie veche).
Cu toate acestea, în toate cazurile în care recunoașteți că ofertele făcute au un scop, întoarce mesele: Acceptă cadoul cu mulțumiri, nimic mai mult. La urma urmei, conform regulii reciprocității, orice încercare de a te exploata ar trebui, de asemenea, exploatată.