Găsirea unui compromis: 6 pași relevanți + limite clare!

Conţinut

Înțeles: Ce este un compromis?
Găsirea compromisului în antichitate
Găsirea unui compromis: 6 pași
A face compromisuri nu duce neapărat la optim
Exemplu de compromis: disputa asupra unei portocale
Soluție câștig-câștig în loc de compromis
Disponibilitatea la compromis are nevoie de limite clare
A spune nu este, de asemenea, un compromis
Găsirea unui compromis la locul de muncă: 3 sfaturi
BATNA: Cea mai bună alternativă posibilă
Ce au citit alți cititori despre asta

Oricine dorește cu încăpățânare să-și facă capul prin zid în conversații sau negocieri creează doar rezistență. Trebuie să faci compromisuri în viață. Deseori duc mai repede la obiectiv. La locul de muncă, precum și în relațiile private. Dublu avantaj: consensul satisface pe toți cei implicați - și puteți contribui la modelarea acestuia. Atenție însă: concesiunile au nevoie de limite clare. În caz contrar, există riscul unui compromis „leneș”. Vă vom arăta cum să găsiți compromisul perfect și cum să negociați mai bine în viitor ...

Înțeles: Ce este un compromis?

Un compromis este un acord pe care toate părțile îl acceptă și îl percep în mod ideal drept corect și drept. Acest acord se realizează de obicei prin concesii reciproce. Pentru a face acest lucru, fiecare parte la litigiu trebuie să renunțe la pozițiile sale anterioare și să renunțe la unele dintre cererile sale.

Un compromis bun se caracterizează prin faptul că ...

toți cei implicați se simt bine după victoria parțială.
soluția alternativă este percepută ca fiind corectă.
terenul de mijloc creează valoare adăugată.

Altfel se vorbește despre un „compromis leneș”.

Găsirea compromisului în antichitate

Compromisurile existau deja în vechiul Imperiu Roman. Acolo au fost considerați „a treia cale” în jurisprudență. Pentru politicianul și filosoful roman Marcus Tullius Cicero, „compromisul” însemna o promisiune comună a părților în luptă de a se supune hotărârii independente de arbitraj a unui terț. Această judecată a fost definitivă. Dacă un partid ar rezista, ar putea fi pedepsit cu o amendă.

Găsirea unui compromis: 6 pași

Adesea trebuie să facem compromisuri în viața de zi cu zi. În politică formează chiar esența democrației. Bine atunci! Un consens rezolvă conflictele și blocajele. Apoi continuă din nou. O soluție câștig-câștig! A face un compromis nu este nici măcar dificil. Acest lucru durează adesea doar șase pași simpli:

1. Comunică-ți deschis poziția și așteptările.
2. Ascultă cu atenție ceea ce dorește cealaltă persoană.
3. Puneți întrebări pentru a înțelege motivul.
4. Înțelegeți reciproc cerințele.
5. Găsiți oferte alternative și atractive.
6. Găsiți o soluție pe care amândoi o veți accepta.

A face compromisuri nu duce neapărat la optim

Compromisul este opusul unei discuții interminabile. Ele rezultă din dezbateri echitabile pe picior de egalitate și acorduri clare. În cele din urmă există o cale de mijloc cu care toată lumea poate trăi (bine) ... Sună ușor. Cu toate acestea, în practică, găsirea unui compromis se dovedește adesea a fi lupte dure, negocieri, pacturi și tactici. La urma urmei, fiecare parte încearcă să scoată maxim din ea mai întâi. Prin urmare, încăpățânarea în negocieri poate avea un fundal strategic.

În plus, un compromis (sau „consens”) nu duce neapărat la un optim. Nici măcar dacă se află în mijlocul ambelor poziții. Gândiți-vă la exemplul manualului în care cele două surori se certau.

Exemplu de compromis: disputa asupra unei portocale

Ambele surori o vor pe cea portocalie. În cele din urmă, sunt de acord asupra unui compromis: împart portocala în jumătate. Dar prima soră a decojit apoi jumătate de portocală, mănâncă pulpa și aruncă coaja. Celălalt a decojit și portocala, dar a aruncat pulpa și a folosit coaja pentru coacere. Asta a devenit o prostie: dacă ambele surori nu și-ar fi negociat cererile („Vreau portocala”), ci mai degrabă interesele lor („Vreau să o mănânc”, „Vreau să coc cu ea”), ar fi ajuns la un rezultat mai bun: unul primește toată pulpa, celălalt obține coaja întregii portocale.

Exemplul învață două lucruri:

Chiar și cei care fac compromisuri și fac concesii pot găsi în cele din urmă o soluție cu care toată lumea poate trăi - dar una care îi face pe toți să piardă.
Dacă doriți să găsiți un compromis, ar trebui mai întâi să întrebați: Ce doresc cu adevărat? Atunci trebuie să aflați: Care este principalul interes (motivul) omologului meu? Uneori sunt congruente, dar de multe ori nu.

Cei care reușesc să îndeplinească interesele omologului lor au mai mult succes în negocieri.

Soluție câștig-câștig în loc de compromis

Exemplul manualului provine inițial din contextul așa-numitului concept Harvard sau din „metoda Harvard”. Aceasta a fost dezvoltată în 1981 la Universitatea Harvard de către cercetătorul juridic Roger Fisher. Astăzi face parte din repertoriul standard al Facultății de Drept din Harvard. Bruce Patton a publicat ulterior o carte cu același nume alături de Fischer și Ury Wiliam, care a devenit bestseller. Ideea din spatele acestuia: un compromis nu este întotdeauna cea mai bună soluție. În cele din urmă, nimeni nu primește ce vrea. Scopul este, prin urmare, o „soluție câștig-câștig” în care toată lumea câștigă (așadar numită și „strategie de dublă victorie”).

Acest lucru se realizează prin negociere faptică în conformitate cu patru principii:

1. Oamenii și problemele sunt tratate separat

Negocierile deseori eșuează deoarece nivelul de fapt și nivelul relației sunt amestecate. Cei implicați iau contradicția personal, emoțiile se fierb. Rezultatul: o escaladare a conflictului. Deci, încercați să nu luați dezbaterea personal și să rămâneți neutri și factuali. Problemele de relație sunt discutate separat.

2. Negocierea intereselor - nu a pozițiilor

Încercați să vedeți ce interese se află în spatele celeilalte cereri. Oricine dorește să obțină un rezultat optim în negociere nu numai că trebuie să își comunice în mod deschis propriile interese, ci să înțeleagă mai întâi nevoile altora. Aceasta este singura modalitate de a găsi o soluție „comună”.

3. Găsiți opțiuni care se avantajează reciproc (câștig-câștig)

De îndată ce știi ce motive urmărește omologul tău, poți să faci oferte și să găsești soluții care să îi satisfacă pe cei implicați fără să-ți slăbească propria poziție. Dacă cealaltă persoană poate alege între mai multe alternative, concesiunile sunt probabil.

4. Rezultatul trebuie să se bazeze pe criterii obiective

Procesul câștig-câștig se încheie numai atunci când ambele părți evaluează rezultatul în mod obiectiv și îl acceptă drept corect și neutru. În caz contrar, ambele pot corecta soluția. Criteriile de evaluare pentru aceasta pot fi legi, valori morale sau norme sociale.

Disponibilitatea la compromis are nevoie de limite clare

Fiecare relație trebuie compromisă. Nu este diferit în dragoste decât în relațiile de muncă și de afaceri. Uneori trebuie chiar să muști glonțul și să semnalezi dorința de a face sacrificii, motto-ul: „Bine, de data asta cedez ...” Cei care doresc întotdeauna să-și afirme propriul punct de vedere fără pierderi sunt pe drumul spre singurătate și izolare.

A face compromisuri presupune însă că AMBELE părți vor să mențină și să cultive relația. Dar nu este întotdeauna cazul. Mai ales atunci când cunoștințele și puterea sunt distribuite inegal. În acest caz, relațiile de putere și cunoașterea conducerii conduc adesea o parte să încerce să profite de cealaltă. Oricine dorește să facă compromisuri prea devreme va fi smuls fără milă. Prin urmare, disponibilitatea de a face compromisuri are întotdeauna nevoie de limite clare.

A spune nu este, de asemenea, un compromis

Unele limite apar de la sine - prin constrângeri practice, specificații, cadru bugetar, libertate de alegere și abilități de luare a deciziilor. Alte limite sunt derivate din prioritățile și principiile dvs. personale. Compromisurile durabile sunt posibile numai dacă respectă limitele obiective și nu încalcă valorile tale.

În ciuda tuturor concesiunilor posibile: rețineți întotdeauna că puteți spune și nu. Uneori chiar trebuie. Filosoful Immanuel Kant a recunoscut deja: „În toate limitele există și ceva pozitiv”.

Există întotdeauna două motive pentru exagerarea: cel care încearcă să tragă pe altcineva peste masă - și cel care se lasă făcut. Deși compromisurile sunt indispensabile, ele devin durabile doar prin astfel de limite.

Găsirea unui compromis la locul de muncă: 3 sfaturi

Desigur, nu este suficient doar să-ți cunoști propriile limite. Trebuie să comunici clar acest lucru. O atitudine constructivă este decisivă aici. În caz contrar, granițele pot fi înțelese greșit ca refuz, egoism sau atitudine fără compromisuri. Pentru a putea face compromisuri bune cu colegii, superiorii și partenerii de afaceri și, în același timp, să stabiliți limite clare, veți găsi aici trei recomandări încercate și testate:

Explicați motivele fără a vă justifica
Arată clar unde NU POTI merge. Ton prietenos, dar dur la subiect și fără îndoială sub ton. În caz contrar, acest lucru semnalează disponibilitatea de a negocia din nou. Pentru o mai bună înțelegere, puteți explica, fără reproșuri, motivele pentru limita și decizia dvs. Dar fii atent să nu te justifici. Este doar o chestiune de a clarifica „de ce” a limitelor tale. Nu este o problemă dacă acestea sunt legitime. Tu singur decizi.
Să nu dai nimic fără să faci concesii
Negocierea înseamnă apropierea. Nu ar fi înțelept să vă dezvăluiți cerința maximă sau minimă chiar la început. Prin urmare, dacă pur și simplu vă deplasați unul către celălalt ÎMPREUNĂ, acest lucru vă face doar limitele mai credibile. Cu alte cuvinte, dacă vă cereți să vă deplasați, puteți cere același lucru. În cazul negocierilor simple de preț, acest lucru se reduce de obicei la mijloc. Cu toate acestea, în cazul negocierilor mai complexe, aceasta poate însemna, de asemenea, că coborâți cu prețul, de exemplu, dar că omologul dvs. trebuie să reducă performanța.
Arătați înțelegere și comunicați empatic
Aplicarea granițelor nu înseamnă ignorarea reciprocă a nevoilor și intereselor. În loc să vă certați cu încăpățânare, ar trebui să reacționați empatic la argumentele omologului dvs. și să arătați că încercați să le luați în considerare. În măsura în care merge. Nu vă veți înmuia granițele, dar vă veți apropia de interlocutor cât mai mult posibil.

Nici o întrebare despre asta, care necesită o anumită abilitate diplomatică și instinct. Dar ambele pot fi învățate, practicate și instruite bine.

BATNA: Cea mai bună alternativă posibilă

Dacă absolut nu puteți ajunge la un acord, puteți încerca și o soluție temporară (o „soluție temporară”). Acesta este și un compromis - dar nu înseamnă asta, motiv pentru care unii sunt mai predispuși să se implice. Profesioniștii, pe de altă parte, recomandă o așa-numită soluție BATNA.

„BATNA” este un acronim și înseamnă: „Cea mai bună alternativă la un acord negociat” - în limba germană: „Cea mai bună alternativă în caz de lipsă de acord.” Puteți folosi chiar strategia pentru a vă consolida propria poziție de negociere. Pentru a face acest lucru, gândiți-vă în prealabil ce alternative aveți dacă nu puteți găsi un compromis. Acest „Plan B” îți oferă imediat mai multă încredere în sine, pe care îl vei expira și tu.

A face compromisuri este bine. Nu trebuie să faci compromisuri este mai bine.