Conceptul Harvard: toată lumea negociază pentru un profit

Conţinut

• Instruire de negociere bazată pe conceptul Harvard
• Oamenii și problemele sunt tratate separat unul de celălalt
• Negociază interese - nu poziții
• Dezvoltă opțiuni care se avantajează reciproc (câștig-câștig)
• Rezultatul trebuie să se bazeze pe criterii obiective
• Metoda Harvard: cerere versus motiv
• Conceptul Harvard: un exemplu
• Critica asupra conceptului Harvard: problema informațiilor asimetrice
• Conceptul Harvard: alternativa

Aproape orice alt concept nu a influențat strategiile de negociere mai mult decât în ​​ultimii 20 de ani Câștigă câștigă - un rezultat durabil, adesea bazat pe compromisuri, care face pe ambele părți fericite. În cele din urmă, toți sunt câștigători. Ideea se bazează pe acum legendara Conceptul Harvard, care a fost dezvoltat de fapt la universitatea cu același nume. Și cine nu vrea să lase o negociere ca câștigător? Cu acest truc puteți chiar vinde produse, servicii de piață, chiar concediați angajați: găsiți un loc de muncă nou la care sunteți foarte priceput - între timp economisim costuri. Câștigă câștigă ...

Instruire de negociere bazată pe conceptul Harvard

Conceptul Harvard, cunoscut și sub numele

• Principiul Harvard
• Abordarea Harvard
• sau modelul Harvard

a fost dezvoltat la începutul anilor 1980 la Universitatea Harvard de către cercetătorul juridic Roger Fisher și face acum parte din Repertoriul standard al Facultății de Drept Harvard. Bruce Patton a publicat ulterior o carte cu același nume împreună cu Fischer și Ury Wiliam, care a devenit un bestseller.

Metoda Harvard, așa cum se mai numește, este relativ simplu la prima vedere și în părți ale majorității oamenilor este, de asemenea, inconștient aplicat în negocieri.

Se compune din cele patru principii:

1. Oamenii și problemele sunt tratate separat unul de celălalt

   Negocierile eșuează și conflictele cresc atunci când Nivelul faptic cu cel personal este amestecat și astfel emoțiile se fierb. Cu siguranță, unii dintre noi știm că: Deși omologul nostru menționează un fapt în negociere și menționează anumite fapte, vedem acest lucru ca pe o insultă sau un atac personal. Rezultatul: o escaladare a conflictului.

   Nu trebuie să ajungă atât de departe dacă suntem omologul nostru cât mai neutru posibil și ar lua în considerare doar o a doua parte în soluționarea problemei.

2. Negociază interese - nu poziții

   Diferența dintre cele două este cu adevărat crucială. Oricine care, în calitate de partid, dorește să obțină un rezultat bun în negociere, trebuie comunică deschis interesele lor (mai multe despre aceasta mai jos).

   
   

   Dacă se clarifică interesele ambelor părți, există un potențial mai mic de conflict și Probabilitatea unei soluții amiabile crește.

3. Dezvoltă opțiuni care se avantajează reciproc (câștig-câștig)

   Când cele două puncte anterioare au fost clarificate, de obicei aveți o idee mai bună despre propriile interese și, mai presus de toate, despre cele ale celeilalte părți - și asta este important. Este mai ușor să ajungi în acest fel găsiți o abordare alternativă.

   Ceea ce au nevoie ambii parteneri de negociere este multă creativitate și flexibilitatepentru a veni cu noi soluții care pot facilita luarea deciziilor.

4. Rezultatul trebuie să se bazeze pe criterii obiective

   Procesul nu se încheie doar cu partea puternică care oferă soluția. Ambele părți trebuie să ia o decizie cântărite obiectiv unul împotriva celuilalt.

   În acest pas este important ca ambii parteneri să își comunice în mod deschis ideile și obiectivele din nou. De asemenea, puteți utiliza regulile de feedback, de exemplu, și vă puteți întreba partenerul de negociere dacă ați înțeles corect motivele sale. Dacă te înșeli, el mai are o șansă corectează acest lucru.

   
   

Deci, ultimul punct înseamnă că ambele părți consideră baza deciziei ulterioare corect și neutru Accept.

Poate știți despre asta Exemplu standard:

Puneți doi copii să împartă un tort. Ar fi corect și neutru: un copil împarte tortul și celălalt are voie să-și aleagă mai întâi piesa. Nimeni nu se poate plânge de o divizie nedreaptă - o situație clasică de câștig-câștig.

Metoda Harvard: cerere versus motiv

Cu toate acestea, nucleul conceptului Harvard sunt primele două puncte. Se asigură că fiecare Negocierea rămâne fapticăcare s-a dovedit a duce la rezultate mai bune. Cu toate acestea, destul de mulți oameni încep să negocieze și să se târguiască la un moment dat și să devină personal. Și asta rareori se termină bine.

Un exemplu: un angajat vrea să plătească cu 500 de euro mai mult pe lună, dar șeful vrea doar maximum 100 de euro în plus. Ambele părți urcă aici cu una Poziție extremă și în cel mai bun caz să fie de acord cu un compromis. Procedând astfel, trebuie să își justifice și să-și apere prima poziție și să atace și să slăbească poziția adversă.

Efect: Amândoi pierd Timp, forță și cel mai târziu atunci când vă compromiteți, fața dvs., deoarece ambii nu și-au putut menține poziția inițială. Acest lucru este adevărat chiar dacă compromisul a fost evaluat de la început de un număr complet exagerat.

Astfel de cerințe specifice sunt poziții. Nu trebuie să intrați niciodată în negocieri cu ei. Deoarece problema de bază a negocierilor nu rezidă în poziții opuse, ci în conflictul de nevoi, dorințe, îngrijorări și temeri reciproce Motive. Acestea, la rândul lor, sunt interese și se află sub suprafață ca un aisberg. Recunoașterea lor este crucială, deoarece este mult mai ușor să negociezi.

Conceptul Harvard: un exemplu

Să ne uităm din nou la exemplul nostru de salarizare:

• Este posibil ca șeful să fie alături de el chiar acum Economisiți bugetul și, prin urmare, nu poate plăti mult;
• angajatul pe de altă parte în curând va avea un copil și chiar vreau să reacționez la creșterea costurilor cu o creștere a salariului.

Cine poate gestiona acest lucru motive tăcute să recunoască în omologul său și să facă din acest subiect conversația negociază mai cu succes:

• Psihologicpentru că îi face semn celuilalt că îl ia în serios și înțelege.
• Tacticpentru că aproape întotdeauna își afirmă propriile cereri mai târziu, atunci când rezolvă prima dată problema celuilalt.

În exemplul salarial menționat, soluţie fie că angajatul renunță la o creștere imediată a salariului și acest lucru este convenit doar pentru noul exercițiu financiar. De asemenea, este de conceput că va mai primi câteva zile de vacanță.

Foarte des negocierile eșueazădeoarece ambele părți sunt preocupate doar de pozițiile lor și le înțeleg ca o soluție fie-fie: Fie eu înțeleg - fie el. Un joc cu sumă zero.

Critica asupra conceptului Harvard: problema informațiilor asimetrice

Metoda Harvard rupe acest tipar de gândire, dar are și al său Limite. Pentru că presupune ceea ce se întâmplă rar: ambele părți au aceleași informații și se semnifică bine una pentru cealaltă.

În exemplul de mai sus, dacă angajatul știe că compania sa se descurcă strălucit sau că joacă un rol important pentru magazin, referința șefului la bugetul restrâns nu va funcționa. Dimpotrivă: angajatul va exploatat și mințit simt.

Știința numește problema informatie asimetrica - o parte știe mai multe decât cealaltă. În realitate, acest lucru este aproape întotdeauna cazul. Deci, cel care știe mai multe este întotdeauna în avantaj. Rezultatul este o soluție câștig-pierdere. Cu excepția cazului în care celălalt este o voință foarte bună.

Pentru tine asta înseamnă: Cel mai bun rezultat veți obține acest lucru dacă ați însușit conceptul Harvard, dar faceți cercetări amănunțite în prealabil și obțineți un avans în ceea ce privește informațiile.

Conceptul Harvard: alternativa

Desigur, nici conceptul Harvard nu duce întotdeauna la succesul dorit - dar fondatorii conceptului au și unul pentru acest caz Alternativă: BATNA. BATNA este un acronim alcătuit din următoarele cuvinte: B.Est A.alternativă TO Negoizat A.greement, în germană: Cea mai bună alternativă în caz de lipsă de acord.

BATNA este acolo pentru a vă furniza Pentru a consolida poziția de negociere. Vă gândiți la ce alternativă aveți în avans, în cazul în care nu puteți găsi un compromis cu partenerul dvs. de negociere - și tocmai asta vă face să intrați în negociere mai optimist și cu mai multă încredere în sine.

Pe scurt, BATNA este a ta Planul B pentru negociere - și altele. Dacă respectați în mod clar liniile directoare pe care le-ați făcut în timp ce vă pregătiți pentru conversația cu cealaltă persoană, veți ști și până în ce moment merită să perseverați.

Când a venit acel punct, ieșiți din negociere și prezintă-ți alternativa.